Как спланировать успех?

Вышел из печати журнал «Управление сбытом» № 5. Предлагаем познакомиться с главными темами майского выпуска.

В мае «Управление сбытом» предлагает своим читателям заняться планированием продаж. На страницах журнала собрана вся самая полезная информация, которая поможет легко справиться с этим серьезным процессом.

Открывают тему эксперты журнала, которые в ходе «Круглого стола» обсудят на что лучше делать ставку при планировании продаж — продать много, продать большому количеству клиентов или продать дорого?

Татьяна Максимова, учредитель Образовательного центра «Бизнес-Развитие»: «В продажах, как и во всех остальных направлениях деятельности компании, лучше всего делать ставку на людей, которые в нашем случае продажи будут осуществлять. Это самый ценный ресурс».

Алексей Колик, бизнес-консультант: «Также при необходимости быстрого вытеснения конкурентов с рынка может быть использована стратегия небольшой прибыли при больших объемах продаж. Так делают при выходе на новый территориальный рынок. А в случае реализации лидерской маркетинговой стратегии на рынке, наоборот, можно продавать дорого при небольших объемах».

В материале «Планирование и прогнозирование продаж» Сергей Дмитриев показывает отличия между этими понятиями и выделяет особенности каждого из них.

Алексей Колик расскажет, как определить критерии эффективность отдела продаж и его сотрудников.

«Разработка перечня критериев эффективности отдела продаж и объединение их в общую систему позволит компании получить объективный инструмент для оценки работы отдела и мотивации персонала. Наличие такой системы выгодно, как компании, так и самим продавцам, руководителю отдела».

Как сделать так, чтобы отдел продаж постоянно развивался? Что может сделать руководитель для того, чтобы его подчиненные обладали необходимыми знаниями? Вероника Ярных отвечает на эти и другие вопросы в своем материале «Инструменты управления знаниями и развития подчиненных в отделе продаж».

«Самое интересное состоит в том, что очень часто подчиненные копируют наше поведение и отношение к проблемам. Вообще, именно руководитель часто становится примером для подчиненного, причем как хорошим, так и не очень. А уж те ценности, которые мы транслируем как руководители, наше отношение к клиенту, к методам решения существующих проблем, манеру общения со «смежными» отделами копирует почти 100 % наших подчиненных, вольно или невольно».

Статья Татьяны Соколовой «Вебинары: модная «фишка» или эффективный инструмент?» рассматривает виды вебинаров и выделяет их преимущества перед обычными семинарами и сессиями.

«Вебинар предоставляет колоссальную экономию времени. В отличие от тренингов в помещении он позволяет разбить тему на блоки и активнее использовать предварительную подготовку в виде домашних заданий».

Что делать, если конкуренты снижают цены? Что это демпинг или просто шаг навстречу потребителю? Михаил Рыбаков предлагает разобраться с понятием «демпинг» и понять стоит ли использовать его самим и как бороться с демпингующими конкурентами.

«Четкой грани между «просто снижением цен» и демпингом нет. Если Вы понимаете, что, опустив цены до уровня конкурента, вы поставите свой бизнес на грань выживания, то это и есть демпинг. В любом случае, значительное снижение цен как минимум одним сильным игроком вынуждает остальных к этому приспосабливаться».

Можно ли снизить расходы на содержание склада и при этом сохранить ценность товара? Попробуем разобраться вместе с Александром Тарашкевичем.

«Одним из решений по минимизации затрат может стать более активное использование операции кросс-доккинг, когда товар на складе принимается и без размещения на хранение отгружается клиенту. В этом случае как такового хранения нет, а значит, происходит экономия складских площадей и ресурсов».

Константин Манич представляет полное руководство по процессу переговоров - «Переговоры: от «А» до «Я».

Кроме того, из нового номера «Управления сбытом» читатели узнают:

Всегда ли должны увеличиваться продажи?

Как наладить эффективную подготовку продавцов?

И многое другое.